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10.Wisdom Source

大師級上課重點
課程名稱
超級推銷學
上課天數
三天
主講老師
陳安之
上課時數
48小時
整理學員
戴江慶
上課月份
1997.3
課程架構
  準備
 
  1. 看顧客管理。(首頁下載)
  2. 產品專業介紹。
  3. 產品介紹流程。
  4. 成交流程。
  5. 顧客見證。
  二‧讓自己的情緒達到顛峰狀態
 
  1. 拜訪之前喊三次,我喜歡我自己,我喜歡我自己,我喜歡我自己。
  2. 想以前推銷成功的經驗。
  三‧建立信賴感
 
  1. 禮貌。
  2. 模仿他人。
  3. 自信的語調。
  4. 熱誠的態度。
  5. 適切的讚美。
  6. 問對方感興趣的事。
  7. 讓對方感到窩心的事。
  四‧找出顧客的問題(需求與渴望並滿足他)
 
  1. 問他目前商品、服務的現況。
  2. 用連結法(怎麼說?….為什麼?)找出顧客的終極價值觀。
  3. 問他目前商品、服務那方面很不錯。
  4. 問他目前商品、服務那方面希望更好、改善。
  5. 找出必須及必備的要素。
  6. 找出顧客神奇的傷口。
  五‧塑造產品價值(塑造不夠就會被殺價)
 
  1. 用問的說明不使用我們的(商品、服務….)。
  2. 持續一年對神奇的傷口會有多大的損失……。
  3. 持續五年對神奇的傷口會有多大的損失……。
  4. 持續十年對神奇的傷口會有多大的損失……。
  5. 持續廿年對神奇的傷口會有多大的損失……。
  6. 用問的說明使用我們的商品、服務對他來說價值有多大。
  六‧分析競爭對手 
 
  1. 強調自己的優點。
    A. 強調自己商品最大的賣點,正好滿足顧客需求。
  2. 提醒競爭對手弱點
    A. 先認同75%以上並恭維讚美。
    B. 提醒顧客競爭對手的弱點。
    C. 真誠的替顧客著想(同理心)。
  七‧解除顧客抗拒點
 
  1. 確認顧客的溝通模式類型。
  2. 確認顧客購買神奇傷口的類型。
  3. 用顧客的溝通模式,且配合神奇傷口,來準備成交話術。
  八‧成交(前步驟做對自然就能成交)
 
  1. 成交要敢成交,且自然不能特別興奮。
  2. 成交後一定要寄,跟別人不一樣的謝卡。
  3. 若還未成交則使用回馬槍法。
  4. 感謝他撥空與你洽談。
  5. 請他轉介紹。
  6. 準顧客繼續服務直到成交為止。
  7. 要買時第一個想到你。
  售後服務
 
  1. 看顧客管理。(首頁下載)
  2. 服務顧客的速度要比救火車還快。
  要求顧客轉介紹
 
  1. 寄謝卡(一定要最好的謝卡)。
  2. call顧客(之前看顧客32)。
  3. 繼續call顧客。
  4. 繼續、繼續、繼續call顧客(C級顧客至少每月call一次)。
  5. 不斷用(正統顧客管理)關心他…(心靈、健康、休閒、家庭、人脈、事業、成長),想辦法幫助顧客。
  6. 幫助顧客解決任何問題。
  7. 介紹顧客資料。
  8. 開口要求轉介紹。
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