 |
|
 |
|
|
課程名稱
|
超級推銷學
|
上課天數
|
三天 (台灣)
|
|
主講老師
|
陳安之
|
上課時數
|
48小時
|
|
整理學員
|
戴江慶
|
上課月份
|
1997.3
|
|
| 壹‧課程架構 |
| |
一‧準備 |
| |
- 看顧客管理。（首頁下載）
- 產品專業介紹。
- 產品介紹流程。
- 成交流程。
- 顧客見證。
|
| |
二‧讓自己的情緒達到顛峰狀態 |
| |
- 拜訪之前喊三次，我喜歡我自己，我喜歡我自己，我喜歡我自己。
- 想以前推銷成功的經驗。
|
| |
三‧建立信賴感 |
| |
- 禮貌。
- 模仿他人。
- 自信的語調。
- 熱誠的態度。
- 適切的讚美。
- 問對方感興趣的事。
- 讓對方感到窩心的事。
|
| |
四‧找出顧客的問題（需求與渴望並滿足他） |
| |
- 問他目前商品、服務的現況。
- 用連結法（怎麼說？….為什麼？）找出顧客的終極價值觀。
- 問他目前商品、服務那方面很不錯。
- 問他目前商品、服務那方面希望更好、改善。
- 找出必須及必備的要素。
- 找出顧客神奇的傷口。
|
| |
五‧塑造產品價值（塑造不夠就會被殺價） |
| |
- 用問的說明不使用我們的（商品、服務….）。
- 持續一年對神奇的傷口會有多大的損失……。
- 持續五年對神奇的傷口會有多大的損失……。
- 持續十年對神奇的傷口會有多大的損失……。
- 持續廿年對神奇的傷口會有多大的損失……。
- 用問的說明使用我們的商品、服務對他來說價值有多大。
|
| |
六‧分析競爭對手 |
| |
- 強調自己的優點。
A. 強調自己商品最大的賣點，正好滿足顧客需求。
- 提醒競爭對手弱點
A. 先認同75%以上並恭維讚美。
B. 提醒顧客競爭對手的弱點。
C. 真誠的替顧客著想（同理心）。
|
| |
七‧解除顧客抗拒點 |
| |
- 確認顧客的溝通模式類型。
- 確認顧客購買神奇傷口的類型。
- 用顧客的溝通模式，且配合神奇傷口，來準備成交話術。
|
| |
八‧成交（前步驟做對自然就能成交） |
| |
- 成交要敢成交，且自然不能特別興奮。
- 成交後一定要寄，跟別人不一樣的謝卡。
- 若還未成交則使用回馬槍法。
- 感謝他撥空與你洽談。
- 請他轉介紹。
- 準顧客繼續服務直到成交為止。
- 要買時第一個想到你。
|
| |
九‧售後服務 |
| |
- 看顧客管理。（首頁下載）
- 服務顧客的速度要比救火車還快。
|
| |
十‧要求顧客轉介紹 |
| |
- 寄謝卡（一定要最好的謝卡）。
- call顧客（之前看顧客32）。
- 繼續call顧客。
- 繼續、繼續、繼續call顧客（C級顧客至少每月call一次）。
- 不斷用（正統顧客管理）關心他…（心靈、健康、休閒、家庭、人脈、事業、成長），想辦法幫助顧客。
- 幫助顧客解決任何問題。
- 介紹顧客資料。
- 開口要求轉介紹。
|
|
|
|
|
 |
|
 |
|
Contact