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課程名稱
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超級說服力
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上課天數
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二天(台灣)
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主講老師
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陳安之
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上課時數
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30小時
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整理學員
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戴江慶
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上課月份
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2001.3
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| 壹‧課程架構 |
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一‧說服力的流程： |
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- 找對人來說服。
- 做充分的準備：
A. 精神。
B. 體力。
- 專業知識準備：
A. 複習產品的好處。
B. 使自己增加信心。
- 對顧客的了解：
A. 他想要什麼。
B. 他不要什麼。
C. 他知道什麼。
D. 建立信賴感。
E. 說明產品的價值。
F. 解除顧客的抗拒點。
G. ''成交''最重要的事是''成交''。
H. 要求顧客轉介紹。
I. 做好顧客服務。
- 精神上的準備：
A. 靜坐。
B. 放鬆。
C. 看書。
D. 聽錄音帶或CD。
- 體能上的準備：
A. 多吃維生素。
B. 多喝果汁。
C. 蛋白質及澱粉類不要混合在一起吃。
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二‧說服力有2個方向： |
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- 推銷。
- 行銷＋推銷＝說服力。
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三‧顧客抗拒點： |
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- 假裝沒有聽到。
- 稍微聽到。
- 反問他。
- 認同他。
- 把反對意見丟給他。
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四‧顧客不願意購買您的產品： |
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- 那您要的是什麼？
- 我那些沒有說清楚？
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五‧成交方法： |
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- 我要考慮一下成交法。
- 包爾成交法。
- 不景氣成交法。
- 不要成交法。
- 殺價成交法。
- 十倍成交法。
- 美好事物成交法。
- 經濟真理成交法。
- 不在預算成交法。
- 命運成交法。
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六‧如何增加營業額： |
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- 讓顧客人數提昇。
- 增加顧客的消費次數。
- 增加消費金額。
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| 貳‧重點中的重點 |
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- 全世界每一個人都是推銷員。
- 頂尖人物只有3%。
- 頂尖人物相信自己可以銷售，任何產品給任何人，在任何時間，任何地點。
- 顧客不是不買，只是他不喜歡您，或產品說的不好。
- 您成就的大小，不會超過您思考的格局。
- 如果別人問您：業績好不好您要馬上回答「不可思議」。
- 問顧客說：您選擇那一個，不要說您喜歡那一個。
- 釣大魚時，必須先釣小魚。
- 稍售要找3A級顧客。
- 10.99分就是0分。
- 成交是靠磁場及能量。
- 成交從一見面開始。
- 銷售開始於售前服務。
- 成功有3個特質：企圖心、企圖心、企圖心。
- 塑造良好的形象是非常重要的。
- 問問題要問顧客可以回答的問題。
- 行銷講求差異化。
- 賣的是顧客的好處。
- 找第三者見證。
- 列顧客名單。
- 今天要得到什麼樣的結果。
- 顧客對您可能會有什麼反對意見嗎？
- 人與人溝通：文字7%、聲音38%、肢體55%。
- 某某先生您今天沒有購買，我們產品的原因是什麼，可以告訴我們嗎？
- 列出您產品味顧客的5大優點。
- 產品介紹的每一句話都很重要。
- 顧客最喜歡聽到，對我有什麼好處。
- 引起顧客的慾望。
- 顧客要的是結果。
- 您產品與競爭對手有何不同。
- 為什麼顧客今天就要馬上購買我們產品的原因。
- 只有我們公司有別家沒有的。
- 推銷不等於行銷，但行銷包含推銷。
- 不可說競爭對手的壞話（可以做比較）。
- 顧客通常會去買他所想要的，不是他需要的。
- 讓顧客知道您在這家公司是很榮幸的。
- 銷售事先給對方痛苦。
- 銷售就是找到他的價值觀。
- 不會痛苦的顧客不會買。
- 顧客買的是感覺。
- 在成交之前要考慮產品的好處及不買的痛苦。
- 推銷就是說故事。
- 顧客跟朋友買產品。
- 推銷只需要推銷關鍵按鈕。
- 吸引人才，而且要留住人才。
- 您的命運決定，您跟誰在一起。
- 要花75%時間開發新顧客，25%做售後服務。
- 開發新顧客是成功的開始。
- 最頂尖的人就是基本動作最好的人。
- 常寫謝卡給您的顧客。
- 比爾蓋茲開會只聽壞消息，然後檢討改正。
- 要讓顧客感動到流淚。
- 思考格局要大。
- 人越窮的時候，必須要去捐錢。
- 自己要快樂，先讓別人快樂。
- 推銷要推銷有決策能力的人。
- 傳銷是一個行銷的方法。
- 顧客買的是產品的「印象」。
- 成功者沒有錢的問題，只有意願和決心的問題。
- 行銷講求差異化。
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